Découverte du modèle DISC appliquée à la transaction immobilière - MOINS DE TENSION, PLUS DE CONFIANCE, PLUS DE SIGNATURE

Objectif général revisité

Permettre aux professionnels de la transaction immobilière de : mieux se connaître,

• Mieux comprendre leurs clients,
• Adapter leur communication,
• Et développer une relation commerciale efficace et durable.

Objectifs pédagogiques orientés transaction

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

✅ Identifier leur style DISC dominant dans leur posture commerciale

✅ Reconnaître rapidement le profil comportemental d’un client vendeur ou acquéreur

✅ Adapter leur communication lors :

• d’une prise de mandat,
• d’une estimation,
• d’une visite,
• d’une négociation,
• d’un suivi client

✅ Gérer plus efficacement :

• objections,
• tensions,
• hésitations,
• situations émotionnelles fortes

✅ Fluidifier la coopération entre collaborateurs et négociateurs.

 Méthodes pédagogiques adaptées au terrain

Formation dynamique et concrète basée sur :

• Apports courts et opérationnels

• Exercices d’auto-positionnement DISC

• Jeux de rôle transaction immobilière

• Décryptage de situations réelles

• Partage d’expériences terrain

• Cas pratiques vendeurs / acheteurs / investisseurs

Programme de la journée – Version transaction

🟡 Matin – Se connaître pour mieux vendre

1. Icebreaker : Qui êtes-vous en visite client ?

• réactions face à un client pressé, bavard, méfiant, exigeant…

2. Découverte du modèle DISC

Les 4 styles dans la transaction :

🔴 Dominant – Le client décideur rapide

🟡 Influent – Le client enthousiaste et émotionnel

🟢 Stable – Le client rassurant mais hésitant

🔵 Consciencieux – Le client rationnel et exigeant

3. Identifier son style commercial

Forces naturelles et zones de vigilance :

• trop direct ?
• trop relationnel ?
• trop prudent ?
• trop technique ?

🟢 Après-midi – Adapter sa communication pour conclure

4. Lire le profil client en rendez-vous

Indices comportementaux :

• vitesse de décision
• rapport au risque
• besoin de détails
• besoin de relation

5. Adapter son discours selon le profil

Exemples :

• Comment rassurer un profil prudent ?
• Comment canaliser un client pressé ?
• Comment convaincre un profil analytique ?

6. Jeux de rôle transaction

Situations travaillées :

• estimation avec vendeur méfiant
• visite avec couple indécis
• négociation tendue
• gestion d’un client pressé

7. DISC & coopération en agence

Mieux travailler entre profils différents :

• négociateurs
• assistants
• dirigeants

 Bénéfices concrets pour les agences

✔️ Meilleure compréhension des clients

✔️ Négociations plus fluides

✔️ Diminution des tensions commerciales

✔️ Relation client plus durable

✔️ Meilleure cohésion d’équipe

✔️ Plus d’efficacité commerciale